Ketika kawan UNDIRA sedang mendatangi sebuah pusat belanja atau kuliner, tentunya kalian tidak hanya akan pulang membawa satu item saja. Dari setiap pembelian barang yang kalian dapatkan, tentunya kalian akan disuguhi dengan berbagai tawaran menarik lainnya untuk ‘melengkapi’ item yang kalian beli. Sebagai contoh; ketika kalian mampir ke sebuah kafe untuk membeli kopi, tentunya kalian tidak akan pulang membawa kopi semata. Sang barista akan berkata, “Mau ada tambahan croissant-nya, Kak? Fresh from the oven, cocok dengan menu kopi yang telah Kakak pesan,”

Nah, kawan UNDIRA, contoh tersebut merupakan salah satu teknik marketing yang disebut Suggestive Selling. Seperti pada penamaannya yang mengaitkan kata “to suggest” atau menyarankan, Suggestive Selling merupakan metode yang digunakan untuk menjalankan usaha dengan mengandalkan penawaran pembelian produk tambahan. 

Menurut penjelasan yang diberikan salah satu dosen Program Studi Manajemen Universitas Dian Nusantara (UNDIRA) Bapak Muhamad Al Faruq Abdullah, S.Kom., M.M., strategi ini bukan sekadar strategi yang asal diimplementasikan kapan pun. Meskipun terlihat sebagai teknik yang mudah, penempatan waktu dan juga konteks pemesanan yang diberikan konsumen merupakan faktor utama berjalannya Suggestive Selling yang tepat.

Strategi ini umumnya digunakan untuk menarik konsumen agar membeli produk yang ‘setara’ dan kadang dibutuhkan oleh produk pertama, walaupun dengan harga yang sedikit berbeda dari produk pertama.

“Daripada menunggu konsumen meminta lebihan nantinya, penjual akan menyarankan produk tambahan yang sekiranya akan bermanfaat atau menambah rasa kepuasan. Penempatan waktu tentunya sangat penting agar Suggestive Selling dapat tepat sasaran, khususnya ketika konsumen sedang dalam “mood” yang baik. Satu rekomendasi dapat meningkatkan nilai pembelian secara signifikan,” ujar Bapak Muhamad Al Faruq Abdullah

Di balik prinsipnya yang diterapkan untuk melengkapi, Suggestive Selling juga menerapkan konsep psikologi, yaitu ketika seseorang membeli satu barang, maka secara tidak sadar ia akan tergiring oleh gimmick barang tambahan (baik itu untuk melindungi produk utama atau lainnya). Salah satu prinsip yang terlintas adalah efek jangkar atau anchoring effect yang menjelaskan bahwa otak manusia akan cenderung mengandalkan dan memberikan keputusan sesuai dengan informasi pertama yang diterima. Contoh, ketika konsumen membeli produk Playstation 5 seharga 11.399.000,-, maka tawaran tambahan seperti paket 3 game bundle setara nilai 350.000,- akan terasa sangat worth it (terutama jika menghitung bahwasanya harga 1 kaset mencapai 300.000,-).

Pemanfaatan halus fenomena psikososial seperti FOMO (Fear of Missing Out) para konsumen juga dinilai mampu meningkatkan kesempatan penjualan dan meningkatkan value tambahan dari pembelian. Perasaan takut akan kehilangan kesempatan akhirnya akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian pada saat yang sama. 

Selebihnya, self-service yang baik dan juga adanya program loyalitas yang diberikan kepada konsumen dapat memperkuat efektivitas Suggestive Selling. Konsumen merasa bebas menentukan pilihan tanpa tekanan dari penjual, sehingga peluang untuk menambah belanjaan justru lebih besar. Sementara itu, program loyalitas seperti poin, kartu member, atau voucher khusus pelanggan membuat konsumen merasa lebih dihargai dan lebih terbuka terhadap penawaran produk pendamping.

Pada akhirnya, kunci dari Suggestive Selling bukanlah soal "menjual lebih banyak", melainkan soal memahami kebutuhan dan perasaan konsumen. Ketika penawaran terasa seperti bantuan dan bukan paksaan, konsumen puas, bisnis pun untung. Tertarik mengupas berbagai strategi marketing dan manajemen dalam dunia nyata?Dari psikologi konsumen, strategi pemasaran, hingga pengelolaan bisnis, semuanya dipelajari di Program Studi Manajemen Universitas Dian Nusantara (UNDIRA). Di sini, kawan UNDIRA tidak hanya belajar teori, tetapi juga bagaimana menerapkannya langsung di dunia bisnis yang nyata. Siap jadi profesional yang paham cara "membaca" pasar?

Sumber referensi:

Pemahaman mengenai Suggestive Selling oleh Dosen Program Studi Manajemen UNDIRA, Bapak Muhamad Al Faruq Abullah, S.Kom., M.M., - Instagram bro_farqi

Apa itu Suggestive Selling? Ini Manfaat dan Teknik Jitunya

Pengertian Strategi Marketing Anchoring dan Cara Menjalankannya